招商不崇尚大力破小力或大力破大力，要學(xué)會(huì)“四兩撥千斤”的技巧，才能夠出奇制勝。但往往有人卻是“愚公移山”，費(fèi)力不討好。招商不是“招商家”，而是“送商機(jī)”�！八蜕虣C(jī)”就是要善于觀察，用心體會(huì)，在適宜的機(jī)會(huì)傳送一份商機(jī)。雖然如此，但招商是個(gè)投入較大、影響廣泛的市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)活動(dòng)，同時(shí)也孕育極大風(fēng)險(xiǎn)。通常招商常涉及到兩大風(fēng)險(xiǎn)：經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

    招商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)主要有：決策失誤、人員流失、管理松弛等等。招商財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要有：現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)、融資失敗、大量呆壞賬等，而資金對(duì)招商環(huán)節(jié)以及后續(xù)的動(dòng)銷環(huán)節(jié)是十分重要的。要糾正這些錯(cuò)誤，需要付出很多努力，甚至很大代價(jià)，而且在短期內(nèi)無(wú)法完成。即使完成，其后續(xù)影響也不是短時(shí)間內(nèi)能夠消失掉的。

      一些企業(yè)在招商初期多不考慮成本，放手一搏以求一夜走紅，但因底子薄、資金少，再加上融資渠道不暢，常造成現(xiàn)金流量斷裂。而資金鏈斷裂必然影響到整個(gè)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)業(yè)的突變，有的企業(yè)因此而走向衰敗。因此企業(yè)在招商時(shí)，必須對(duì)招商的前、中、后期資金進(jìn)行有預(yù)見(jiàn)的調(diào)整、平衡，防止前松后緊，后期再進(jìn)行資金的籌措追加。

      在招商中，造成招商費(fèi)用居高不下、招商廣告效果不佳、招商成功率極低的原因主要有以下幾個(gè)方面原因：

      產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力過(guò)弱。產(chǎn)品雷同，多是換了下包裝、或者進(jìn)行概念炒作；產(chǎn)品隨意性開(kāi)發(fā)，缺少市場(chǎng)論證，沒(méi)有多少科技含量、附加價(jià)值小，市場(chǎng)前景小。

      廣告依賴性太強(qiáng)。許多中小企業(yè)認(rèn)為廣告就是一切，總以為“誰(shuí)的吆喝聲越大，誰(shuí)就能賺錢”，于是乎把命系于“廣告”，而其它方面沒(méi)有多少動(dòng)作，甚至是原地踏步。

招商模式單一�，F(xiàn)在很多中小企業(yè)招商時(shí)，都是一個(gè)業(yè)務(wù)員，送上一個(gè)卡片，然后再送上一條廣告片加一本招商手冊(cè)。其他就靠自己的口頭魅力。

      招商目光短淺。現(xiàn)在有許多企業(yè)總想一夜暴富，在招商中，就只想在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前期利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，迅速撈取一筆資金。很少站在經(jīng)銷商的角度去考慮，以致于投機(jī)行為嚴(yán)重。

市場(chǎng)布局失控。很多企業(yè)招商往往見(jiàn)錢眼開(kāi)，不管經(jīng)銷商大小、區(qū)域狀況，只要愿意加盟交錢定貨就來(lái)者不拒，而沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃，有條理地去篩選經(jīng)銷商。這樣勢(shì)必造成招商后的區(qū)域紛爭(zhēng)、產(chǎn)品竄貨。

      要提高招商成功率，唯一方法是：提供商機(jī)，而非招商信息。而要提供商機(jī)，需要企業(yè)為合作者、經(jīng)銷商分析市場(chǎng)環(huán)境、行業(yè)趨勢(shì)、產(chǎn)品潛力、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，讓經(jīng)銷商看到希望，增強(qiáng)合作信心。這就需要運(yùn)用一些策略和方法。太子奶在這方面做的是很成功的。

     利用高空廣告：廣告的作用是不可忽視的，尤其是高空廣告，“廣告一響，黃金萬(wàn)兩”是不無(wú)道理的。要取得經(jīng)銷商的信賴，必須有高空廣告。高空廣告的選擇是有技巧的，越高，其象征的實(shí)力就越大。正因如此，太子奶在成立沒(méi)有多長(zhǎng)時(shí)間，就于1998年奪了央視標(biāo)王。畢竟標(biāo)王不僅是身份的象征，而且也是實(shí)力的表現(xiàn)。一旦放到經(jīng)銷商手中，其分量是可想而知的。

地面部隊(duì)的跟進(jìn)：在高空進(jìn)行轟炸的時(shí)候，地面部隊(duì)就開(kāi)始挺進(jìn)，形成全面突圍架勢(shì)。太子奶在做廣告的同時(shí)，就向全國(guó)派出了近千名的業(yè)務(wù)人員，拿著招商手冊(cè)，分布到全國(guó)各個(gè)省份，進(jìn)行地面攻擊。

      設(shè)立高價(jià)差體系：僅僅進(jìn)攻是不夠的，還要讓同行者有利可圖。為此，在價(jià)差上，太子奶設(shè)立了高價(jià)差，來(lái)吸引渠道商。讓他們成為自己的忠實(shí)伙伴，從而共同為目標(biāo)奮斗。

創(chuàng)立樣板市場(chǎng)：在招商中，樣板市場(chǎng)是不可缺少的。太子奶在建立樣板市場(chǎng)時(shí)，都要經(jīng)過(guò)SWOT分析，通過(guò)市場(chǎng)狀況、消費(fèi)者情況、優(yōu)劣勢(shì)分析，來(lái)獲取樣板市場(chǎng)的數(shù)據(jù)，從而有效建立一套可 復(fù)制的樣板市場(chǎng)。

     在招商時(shí)，太子奶還充分讓利和放權(quán)，鼓勵(lì)經(jīng)銷商在企業(yè)統(tǒng)一戰(zhàn)略框架下自主投入，用足、用活經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)資源，讓其無(wú)形資產(chǎn)有效地轉(zhuǎn)化為有形資產(chǎn)，承擔(dān)部分風(fēng)險(xiǎn)，從而使企業(yè)最終達(dá)到降低費(fèi)用、創(chuàng)造最大利潤(rùn)的目的。這樣，招商才不至于“招傷”。